Prodaja podjetja, osnovni koraki in postopek

Prodaja podjetja je eden izmed najpomembnejših dogodkov v življenju vsakega podjetnika. Hkrati je prodaja podjetja tudi mnogo bolj kompleksna, kot ostali prodajni postopki. Kupec namreč običajno kupuje skupek različnih sredstev, pravic in obveznosti, ki se za povrhu tudi ves čas tudi spreminjajo. Prodaja podjetja zato zahteva multidisciplinarna znanja, pri samem postopku prodaje pa se boste srečali z različnimi strokovnjaki s pravnega, finančnega in davčnega področja. V nadaljevanju na kratko predstavljam osnovne korake, ki jih boste zagotovo prehodili tudi pri postopku prodaje vašega podjetja:

1. Priprava na prodajo podjetja

Prodaja podjetja se običajno prične s pripravljalno fazo, v kateri se pripravi vsa dokumentacija, ki je pri prodaji podjetja potrebna. Vsako podjetje je namreč unikatna zgodba, zato je potencialnim prevzemnikom potrebno zgodbo podjetja in podjetnika tudi ustrezno predstaviti. V ta namen se običajno pripravi prodajni prospekt, katerega del je tudi predlog strukture prevzema in izhodiščna prodajna cena.

Prav pravilno nastavljena in argumentirana prodajna cena je eden izmed najpomembnejših dejavnikov, ki lahko ključno vpliva na uspešnost pri prodaji podjetja. Nepravilno postavljena izhodiščna cena pri prodaji podjetja in napačno zasnovana struktura prodaje sta namreč najpogostejši razlog, da se velika večina podjetij nikoli ne proda. Vrednost podjetja je možno izračunati na različne načine, ne glede na uporabljeno metodologijo pa boste kupcu prej ali slej morali svojo postavljeno ceno tudi zagovarjati, zato bodite na to pripravljeni, oziroma se glede vrednosti vašega podjetja posvetujte s strokovnjakom za ocenjevanje vrednosti zasebnih podjetij. Vendar pozor, načini ocenjevanja vrednosti zasebnih podjetij se pomembno razlikujejo od metod vrednotenja, ki se uporabljajo v korporacijskem svetu, zato se prepričajte, da imate ob sebi nekoga, ki pozna koncepte vrednotenja manjših, zasebnih podjetij.

Hkrati razmislite na kakšen način bo najbolj primerno komunicirati vašo namero o prodaji podjetja. Komunikacija vaše namere o prodaji podjetja širši publiki ali naslavljanje ponudbe vnaprej določenim potencialnim prevzemnikov? Javna objava vaše namere o prodaji podjetja ali bolj diskeretn pristop, ki v uvodnih korakih ne razkriva identitete podjetja? Dobro razmislite kako bo že sama informacija o dejstvu, da je vaše podjetja naprodaj, vplivala na vaše ključne deležnike pri poslovanju – kupce, dobavitelje in vaše zaposlene. Razmislite o tem, da bi vas v postoku prodaje zastopala za to usposobljena oseba, vkolikor boste ponudbo pošiljali sami, boste namreč težko ostali diskretni, saj svojo identiteo razkrijete že ob prvem stiku s potencialnim kupcem. Prav pri zagotavljanju diskretnosti vam lahko pomaga strokovnjak, ki se ukvarjajo s prodajo podjetij, biznis broker namreč deluje, kot tampon med prevzemnimi interesenti in prodajalcem, preveri resnost interesentov in tudi njihovo finančno sposobnost.

2. Iskanje in kvalifikacija potencialnih prevzemnikov podjetja

Vsako povpraševanje potencialnega kupca še ne pomeni nujno prodaje. Velik del povpraševanj predstavlja zgolj radovednost kupcev, del povpraševanj je lahko tudi taktične narave, predvsem, kadar gre za konkurente. Zato je pomembno, da imate za vse, ki izkažejo interes za prevzem vašega podjetja, vnaprej pripravljen postopek kvalifikacije. Informacije, ki jih boste potencialnim kupcem vašega podjetja razkrivali v nadaljevanju postopka, so namreč namenjene le resnim kupcem, ki so hkrati tudi finančno sposobno nakupa vašega podjetja. Na podlagi osebnih razgovorov ločite naključne poizvedovalce oz. firbce od kvalificiranih kupcev, ki so finančno dejansko zmožni nakupa vašega podjetja. Ne izgubljajte časa z neresnimi kupci, ki se ne predstavijo, želijo ostati anonimni, jih zanima zgolj cena podjetja, bi kupnino plačali v gotovini,… Mnogo je primerov neresnih kupcev, ki se jih boste sčasoma naučili prepoznati že ob prvem stiku, vsakršni nadaljni pogovori in razkritje konkurenčno občutljivih informacij takšnim osebam pa je lahko nesmiselno oziroma celo nevarno.

3. Spoznavni sestanki in ogledi podjetja

Kvalificiranim potencialnim kupcem predstavite vaše podjetje in celoten proces poslovanja. Še predno pa si potencialni kupec začne podrobno ogledovati vaše podjetje, prostore, poslovne procese in poslovno dokumentacijo poskrbite za podpis ustrezne pogodbe o nerazkritju zaupnih informacij (NDA). Poslovno srečanje brez takšne pogodbe namreč pomeni javno razkritje zaupnih podatkov, česar pa si nikakor ne želite. Med prvim ogledom pokažite, da ste na svoje podjetje ponosni, poudarite dobre lastnosti podjetja, tiste malo slabše pa skušajte zapakirati, kot priložnost za razvoj in izboljšave pri poslovanju. Pomembno je, da so vaše informacije na papirju in na terenu konsistentne, le tako boste pri kupcu utrdili zaupanje v podjetje in poslovanje, prav pridobitev zaupanja s strani kupca pa je ključnega pomena za nadaljevanje prodajnega postopka.

4. Nezavezujoče ponudbe in pogajanja

Potencialnim prevzmenikom moramo zagotoviti dovolj informacij, da si bodo ustvarili svojo sliko o vrednosti podjetja, na podlagi katere bo vsak kupec lahko podal svojo ponudbo za prevzem podjetja. Na podlagi prejetih ponudb se začnejo pogajanja s potencialnimi kupci. Med pogajanji poleg cene usklajujete tudi pogoje za odkup podjetja, med drugim se lahko pogajate o načinu plačila, o vaši prisotnosti v podjetju po prodaji, o morebitnem načrtu obročnih poplačil in vkolikor ste pripravljen nakup tudi delno financirati, tudi o pogojih financiranja. Po uskladitvi ključnih izhodišč transakcije sledi skrbni pregled s strani prevzemnika.

5. Skrbni pregled poslovanja

Vsak kupec se bo v neki fazi nakupnega postopka skušal prepričati, da vse kar trdite glede podjetja, ki ga prodajate, tudi zares drži. Postopek se imenuje skrbni pregled. V postopku skrbnega pregleda bo kupec preveril kakšna so pravna, finančna in poslovna tveganja, ki jih z nakupom vašega podjetja prevzema. V postopku skrbnega pregleda boste po vsej verjetnosti sodelovali z vašim računovodjo, pravnikom ter strokovnjaki s področja financ in davkov.

6. Prodaja podjetja

Kot vsaka prodaja, se tudi prodaja podjetja zaključi s kupoprodajno pogodbo, v ta korak pa sta ponavadi vpletena pravnik in notar kadar gre za odkup poslovnega deleža oziroma tudi dobavitelji, najemodajalci in upniki, kadar gre za prodajo podjetja po sredstvih.

Kako torej začnem?

Prodajo podjetja težko primerjamo s katerimkoli drugim prodajnim postopkom, saj je širina znanj, ki je pri takem postopku potrebna, neprimerljiva z drugimi prodajnimi postopki, naprimer prodajo vozila ali nepremičnine. Podjetje je namreč živa stvar in za vsakim poslom stoji množica podatkov, dejstev in spremenljivk in prav vsaka izmed njih lahko ključno vpliva na potek prodajnega postopka. Zato je najboljši recept in tudi naš nasvet za korektno in pravilno izpeljano prodajo podjetja – obkrožite se s pravo ekipo.

Tomo Senekovič je idejni vodja in ustanovitelj Borze Posla, prve slovenske platforme namenjene prodaji zasebnih podjetij. Svoje izkušnje in razmišljanja na temo prodaje, prevzema in vrednotenja zasebnih podjetij opisuje na blogu Biznis Broker.