Osnovni koraki pri prodaji podjetja

Odločili ste se torej za prodajo podjetja, vendar kje in kako sploh začeti? Prodaja podjetja je kompleksen prodajni postopek, v katerem boste sodelovali z različnimi strokovnjaki s pravnega, finančnega in davčnega področja, hkrati pa z dejstvom, da je podjetje naprodaj, čimprej seznanite tudi vašega računovodjo, saj bo tudi on odigral pomembno vlogo pri pripravi podjetja na prodajo. V večini primerov pa so osnovni koraki pri prodaji podjetja naslednji:

  1. Priprava podjetja na prodajo
    Prvi korak pri prodaji podjetja je prilagoditev finančnih poročil. Iz vaših uradnih poročil je potrebno izločiti nepomembne podatke in dodati za prodajo podjetja ključne podatke. V tem delu boste tesno sodelovali s finančnim strokovnjakom in vašim računovodjo, skupaj boste pripravili relevantne podatke, ki bodo v naslednjem koraku podlaga za vrednotenje podjetja.
  2. Vrednotenje podjetja
    Pri vrednotenju podjetja se ponavadi uporabi vsaj dve različni metodi vrednotenja. Tukaj boste potrebovali osebo, ki pozna področje vrednotenja podjetij. Vendar pozor, vrednotenje malega podjetja se precej razlikuje od klasičnih metod vrednotenja, ki so uporabne predvsem v korporacijskem svetu, zato se prepričajte, da imate ob sebi nekoga, ki pozna koncepte vrednotenja malih podjetij.
  3. Oglaševanje prodaje podjetja
    Pripravite ustrezne promocijske materiale s katerimi lahko ponudbo na diskreten način predstavite potencialnim kupcem oz. investitorjem. Diskretnost je lahko ključnega pomena za prodajo. Razmislite, kako bo informacija o tem, da je vaše podjetje naprodaj, vplivala na ključne deležnike vašega podjetja: zaposlene, management, kupce, dobavitelje, konkurenčna podjetja… Razmislite o tem, da bi vas v postoku prodaje zastopala za to usposobljena oseba, vkolikor boste ponudbo pošiljali sami, boste namreč težko ostali diskretni, saj svojo identiteo razkrijete že ob prvem stiku s potencialnim kupcem.
  4. Kvalifikacija kupcev
    Na podlagi osebnih razgovorov ločite naključne poizvedovalce oz. firbce od kvalificiranih kupcev, ki so finančno dejansko zmožni nakupa vašega podjetja. Ne izgubljajte časa z neresnimi kupci, ki se ne predstavijo, želijo ostati anonimni, jih zanima zgolj cena podjetja, bi kupnino plačali v gotovini,… Mnogo je primerov neresnih kupcev, ki se jih boste sčasoma naučili prepoznati že ob prvem stiku, vsakršni nadaljni pogovori in razkritje konkurenčno občutljivih informacij takšnim osebam pa je lahko nesmiselno oz. celo nevarno.
  5. Ogledi podjetja
    Kvalificiranim potencialnim kupcem predstavite vaše podjetje in celoten proces poslovanja. Še predno pa si potencialni kupec začne podrobno ogledovati vaše podjetje, prostore, poslovne procese in poslovno dokumentacijo poskrbite za podpis ustrezne pogodbe o nerazkritju informacij. Poslovno srečanje brez takšne pogodbe namreč pomeni javno razkritje zaupnih podatkov, česar pa si nikakor ne želite.
  6. Pogajanja
    Na podlagi prejetih ponudb se začnejo pogajanja s potencialnimi kupci. Med pogajanji poleg cene usklajujete tudi pogoje za odkup podjetja, med drugim se lahko pogajate o načinu plačila, o vaši prisotnosti v podjetju po prodaji, o morebitnem načrtu obročnih poplačil in vkolikor ste pripravljen nakup tudi delno financirati, tudi o pogojih financiranja.
  7. Skrbni pregled
    Vsak kupec se bo v neki fazi nakupnega postopka skušal prepričati, da vse kar trdite glede posla, ki ga prodajate, tudi zares drži. Postopek se imenuje skrbni pregled. V postopku skrbnega pregleda bo kupec preveril kakšna so pravna, finančna in poslovna tveganja, ki jih z nakupom vaše dejavnosti prevzema. V postopku skrbnega pregleda boste po vsej verjetnosti sodelovali z vašim računovodjo, pravnikom ter strokovnjaki s področja financ in davkov.
  8. Zaključek posla
    Kot vsaka prodaja, se tudi prodaja podjetja zaključi s kupoprodajno pogodbo, v ta korak pa sta ponavadi vpletena pravnik in notar kadar gre za odkup poslovnega deleža oz. tudi dobavitelji, najemodajalci in upniki, kadar gre za prodajo podjetja po sredstvih.

Prodajo podjetja težko primerjamo s katerimkoli drugim prodajnim postopkom, saj je širina znanj, ki je pri takem postopku potrebna, neprimerljiva z drugimi prodajnimi postopki, naprimer prodajo vozila ali nepremičnine. Podjetje je namreč živa stvar in za vsakim poslom stoji množica podatkov, dejstev in spremenljivk in prav vsaka izmed njih lahko ključno vpliva na potek prodajnega postopka. Zato je najboljši recept in tudi naš nasvet za korektno in pravilno izpeljano prodajo podjetja – obkrožite se s pravo ekipo.